Юлия Платнер
Справка aercom.by
Компания MOBOTIX AG производит видеокамеры наблюдения высокого разрешения, IP-домофоны, и собственное программное обеспечение. Компания основана в 1999 г. Клаусом Борхерсом, Сабиной Хинкель и д-ром Ральфом Хинкелем. Главный офис расположен в Лангмайле вблизи Виннвайлера. Филиалы в Нью-Йорке и Сиднее. Первая IP камера M1 выпущена в 1999 г. Штат сотрудников во всем мире 280 человек. Производит 8000–10000 камер высокого разрешения в месяц. Доход компании в 2009/10 гг. составил 54 млн. евро (+20 %). Прибыль после налогов: 8,4 млн. евро. EBIT: 22,2 %. Около 75 % продукции идет на экспорт.
Юлия Платнер. Родилась в г. Бобруйске, Республика Беларусь. Закончила экономический колледж в Германии. Совмещала работу и учебу в Гамбургском университете. До MOBOTIX работала в PR-агентстве и в компании, производящей ветряные генераторы . В компании MOBOTIX с 2008 г. Работает в международном отделе по продажам Inside Sales менеджером, отвечает за регионы Восточная Европа и СНГ. Курирует продажи и коммуникации из головного офиса в Лангмайле.
— Какова ситуация с продажами линейки MOBOTIX в нашем регионе? Каковы требования к дистрибьюторам?
— Мы довольны продажами. У нас довольно ограниченное число дистрибьюторов, с которыми компания работает напрямую. Мы хотим дать возможность партнерам развиться и построить свой бизнес, развитие такого бизнеса занимает 1-3 года, прежде чем пойдут значительные продажи. Этим мы отличаемся от некоторых наших прямых конкурентов, которые работают с неограниченным числом дистрибьюторов. У нас к дистрибьюторам достаточно серьезные требования: наличие хорошего технического отдела, с возможностью оказания технического сервиса, поддержки, консультаций. Должен быть склад демо-оборудования, партнеры должны заниматься маркетинговой деятельностью, продвигать продукцию и мы им, конечно, в этом помогаем.
— Есть ли в компании MOBOTIX план по продажам? Насколько жестко дистрибьюторы должны его придерживаться?
— Есть план. Специфика этого региона такова, что наши партнеры очень осторожны. И мы совместно планируем план по продажам. Не диктуем, не навязываем объемы разрабатываем план совместно. Дистрибьютеры предоставляют нам список проектов, над которыми работают, мы изучаем потенциал и планируем финансовый год, какой будет объем. Обычно дистрибьюторы перевыполняют наш план.
— Можете назвать объем продаж MOBOTIX на Беларусь, Россию?
— В этом году объем рынка России и СНГ составит где-то 2 млн. евро (у нас финансовый год заканчивается 30 июня). Для MOBOTIX этот рынок новый, вначале инвестиции шли в Европу, Австралию, Японию, США. Хочу отметить, что в прошлом году суммарный объем рынка была более чем в 2 раза меньше, но это было связано еще и с мировым кризисам.
— Как Европа пережила кризис? Как обстояли дела с продажами?
— Северная Европа была более стабильна, но мы почувствовали кризис на Испании, Греции, Великобритании. Там был чувствительный упадок, но сейчас продажи стабилизировались.
— По какому принципу Вы выбираете ниши рынка, как происходит открытие офисов в других странах?
— Секретом компании является то, что за каждый регион отвечают два менеджера по продажам: менеджер по развитию бизнеса, работающий непосредственно из страны, за которую он отвечает и Inside Sales Manager, работающий из головного офиса, который также должен владеть языком той страны, с которой работает. Например, менеджер по развитию бизнеса в Китае – китаец, и второй сотрудник в головном офисе тоже китаец, в Австралии – австралиец и т.д. В частности у нас достаточно сильная команда в Австралии.
— Каков процент инвестиций в новые разработки от оборота компании?
— Около 40%. Отдел разработок самый большой в компании, треть всех сотрудников компании работает в этом отделе. Общее количество сотрудников компании — 280 человек.
— Можете обозначить основные тенденции, направления движения компании на сегодняшний день?
— Можно выделить несколько главных пунктов развития MOBOTIX. Во-первых, компания рассматривает себя как разработчик программного обеспечения, которое является главной составляющей в нашей системе. Мы предлагаем комплексное решение для неограниченного количества камер. Это ПО бесплатное, каждый может зайти на сайт и скачать его. Раз в полгода у нас выходят обновления. Наша концепция – мы предлагаем комплексные решения.
В части развития оборудования – мы постоянно вводим новые усовершенствованные линейки камер, которые являются продолжением ранее выпущенных, и обладают более мощным процессором, что позволят, например, получить больше кадров в секунду и пр.
Компания развивается в направлении автоматизации объектов. Развиваем системы контроля доступа. Сейчас работаем над IP-видеодомофоном, основанном на нашей камере Q24, этот продукт будeт называться T24. Полусфера, обзор составляет 180°. Домофон устанавливается на двери — это коммуникатор, и вы видите всю зону, можете мониторить из любой точки мира, что происходит у вас перед дверью.
— Какие концептуальные продукты сейчас представляет компания на рынке?
- Камера, которая все еще вызывает больший интерес – это Q24 с обзором 360°. Этот продукт уже довольно-таки долго на рынке, но так как концепция этой камеры уникальна, интерес не спадает, а скорее возрастает с развитием рынка. Камера D14 – это модернизация существующей камеры D12, но уже с более сильной платформой, ее выход ожидается в июне 2011 г. Дверной коммуникатор IP – это первый шаг к появлению у MOBOTIX системы контроля доступа. Для нас это выход на совершенно новый рынок.
— Вернемся к вопросу ПО. Ведутся ли разработки по аналитике?
— Ведутся. Идея была давно, но сейчас решили реализовать на базе полусферической камеры. Но только при потолочной установке возможен анализ всего происходящего в помещении. При установке камеры на стене, получается плоская картинка, которую сложнее анализировать. При установке на потолке, получается похожая на 3D картинка, что дает более точные результаты.
— Это разработка или готовое решение?
— Разработка. Мы ожидаем появления этой функции, она также будет доступна бесплатно.
У нас в компании огромный акцент делается на качество продукции. Мы не выпускаем «сырой» продукт. Принцип компании – «Лучше потратить больше времени на разработки и задержать выход продукта, зато потом не будет рекламаций». У нас очень малый процент рекламаций (менее 1%), в основном это связано с несоблюдением правил установки, монтажа камеры.
— Что ожидаете в следующем финансовом году от Беларуси, России?
— Планы по этому региону выполняются. Рынок быстрорастущий, и нашу продукцию ожидают на рынке. Для MOBOTIX самые быстрорастущие рынки – это Восточная Европа, Россия и Азия.
— Каков общий оборот компании за прошлый финансовый год?
— В прошлом году оборот составил 54 млн евро (01.07.2009 – 30.06.2010), в текущем финансовом году мы стремимся превысить 70 млн евро (01.07.2010 – 30.06.2011). Посмотрим, как сработаем за этот квартал. Обычно у нас это самый сильный период — с апреля по июнь.
Официальный дистрибутор Mobotix AG в Беларуси ООО «Легион безопасности»
www.mobotix.by
Беседовал Драгун Сергей
Aercom.by
