Берт Шультинк (Bert Schultink), региональный менеджер компании TYCO по Восточной Европе, России и Каспийскому региону с 2003 года. Отвечает за продажи широкого ассортимента систем и материалов противопожарной безопасности, начиная со спринклеров, систем газового пожаротушения до оборудования пенного пожаротушения, систем тушения грузовых машин, систем тушения кухонь, крепежа и трубных систем, переносных огнетушителей.
Находясь в служебной командировке в Минске, любезно согласился ответить на некоторые вопросы для нашего сайта.
Справка Aercom:
Берт Шультинк (Bert Schultink) родился в Голландии, 40 лет, женат, имеет 2 дочери. Закончил машиностроительный институт. После института проходил обучение в бизнес-школе. До TYCO работал в 3 компаниях. После армии работал на голландскую компанию по производству кровли в качестве технического консультанта, далее — менеджер по продажам. Был менеджером по продажам в компании из США которая являлась производителем насосов и фильтров для химической промышленности. Работал в Европе, Южной и Восточной Европе с серьезными мировыми компаниями вроде «Mercedes» и «Grohe». Гордится, что начал деятельность в Восточной Европе практически с нуля и довёл дело компании до очень успешного бизнеса. На прошлой работе приходилось быть как офисным руководящим работником, так и работать на производстве, когда это было необходимо, для улучшения качества продукции. По его мнению, это самая важная часть бизнеса: когда можно заниматься менеджментом, и в тоже время же иметь возможность общаться с людьми, которые отвечают за качество продукции. «Для меня эта комбинация очень интересна: с одной стороны есть технология, с другой стороны — как её продать». Сейчас работает в офисе TYCO в Голландии, хотя приходится много времени проводить в командировках. Уже 15 лет так много путешествует, что даже «не чувствует себя голландцем».
— Какую долю бизнеса TYCO занимает данное направление (Восточная Европа, Россия и т.д. )?
— У нас существует деление компании на 3 региона: 1) Америка (Северная и Южная Америка) 2) Европа, Африка, Ближний Восток 3) Азиатско-Тихоокеанский регион (Китай, Въетнам, Япония и пр.). Управление идёт из Голландского офиса. Большая часть бизнеса есть в Европе, там уже существует рынок, который сформировался и он не сильно увеличивается. Хороший рост наблюдается в России (на Востоке и на Ближнем Востоке). Сейчас бизнес Ближнего Востока очень быстро растёт (Дубай, Эмираты, Иран, Ирак). Конечно, есть кризис на рынке, но не везде кризис имеет большой эффект, особенно в странах с большими объёмами добычи нефти и газа. На Ближнем Востоке ничего не поменялось, рост продаж нашего оборудования продолжается.
— Давайте поговорим о России.
— Мы чувствуем результат кризиса в России. Но в разных сегментах рынка он видится по-разному. Например, в гостиницах, частном секторе, там сейчас нет роста. Если мы смотрим энергетику, металлургию — там кризиса нет. В России очень много государственных денег в этой сфере.
— Можно сказать, что потеряв в одном сегменте, вы наращиваете в другом?
— Именно так. В некоторых восточных странах кризис очень сильно действует, а в других странах это более-менее стабильно.
— Какие значимые объекты есть у TYCO в России?
— У нас очень много объектов, где пожаротушение не должно прерывать работу производства. К примерам можно отнести телекоммуникации, станции и серверные для сотовой связи. Даже несколько часов простоя в данном случае могут стоить операторам миллионов долларов. С ходу назвать названия компаний, на чьих объектах применяются наши системы — затруднительно, мы работаем через дистрибьюторов.
— В России вы работаете только через дистрибьюторов? Прямые поставки на объект у вас есть?
— Нет, у нас есть строгое соглашение с нашими дистрибьюторами. На территории России действуют 5 крупных и 15 средних дистрибьюторов. У нас продажи идут только через официальных дилеров, которые у нас обучились и получили право на продажу продукции и гарантийное обслуживание. Заказчики из России не любят покупать у своих же русских дистрибьюторов, они бы хотели покупать у TYCO напрямую. Иногда они даже идут в главный офис компании, где их всё равно направляют к дистрибьютору обратно в Россию.
— Как поддерживаете своих дистрибьюторов?
— Мы стараемся переводить документацию на родной язык каждой страны, сами организуем семинары. Но большую работу проводят наши дистрибьюторы. Также у нас нет минимального порога на приобретение у нас продукции. Вообще, мы стараемся интересоваться успехами нашими дистрибьюторов, их объектами и успешными продажами.
— Существует ли онлайн поддержка, в части программного обеспечения (ПО) для расчётов продукции TYCO, и на сколько оно доступно для дистрибьюторов.
— Мы продаём ПО только нашим партнёрам, прошедшим обучение по использованию этих программ. У нас есть программы: SprinkCAD для водного пожаротушения и SprinkCAD FDT для газового пожаротушения. Про SprinkCAD можно сказать, что это уникальная программа, которая является собственной разработкой TYCO, это официальный модуль AutoCAD. Мы получили от них лицензию и продаём программу как продолжение AutoCAD. Это единственная программа гидравлических рассчетов, которая может работать самостоятельно или на основе AutoCAD.
— У ваших конкурентов «викингов» есть аналог, который они бесплатно раздают...
— [Смеётся] У Viking есть UniCAD, очень старая программа. Ну что сказать? Мы никогда не говорим плохо про конкурентов, но как я слышал в Москве, от своих дистрибьюторов, программа UniCAD и близко не имеет таких возможностей как SprinkCAD.
— Эти расчёты признаются в России? Прошло ли это ПО сертификацию в России?
— Пока ПО не сертифицировано в России. Мы это сделаем, но этот российский сертификат от пожарной академии не имеет международных уровней FM, UL или VDS. Крупные мировые страховые компании признают расчёты нашего ПО. Вообще, в России всё зависит от местных инспекторов, кто знает эту программу, тот признаёт и даёт штамп, другой же может отказать. Конечно, с программой часть расчётов проходит гораздо быстрее, т.к. там уже идёт учёт местных ГОСТов, но на официальные работы необходимо показывать методику расчёта по нормам России на бумаге, в виде таблички, или в Excel.
— Давайте поговорим о самом оборудовании. В Восточной Европе в каких сегментах востребована ваша продукция?
— Если мы смотрим на суммарный объём, он самый большой в России, потом в Турции. Если мы смотрим на объём евро, сколько выходит продукцией на одного человека, рынок в Чехии, Прибалтике, Польше, Словении — он значительно больше...
Например, в Чехии мало нефти и природного газа, имеет лишь 1-2 НПЗ. Там очень много спринклеров идёт в гостиницы и склады. В этих странах очень сильно идёт уклон в воду и газ на телекоммуникации.
В Беларуси нефтегазовый сектор тоже не очень большой, в основном используются водные системы, чуть больше чем пена.
В России есть большой запас роста по объёму денег на одного человека. Наше оборудование присутствует в сегментах (все разновидности систем) почти в равных долях. В России есть особенность — здесь существуют местные нормы, которые позволяют использовать неопределённые системы (прим. имеет ввиду китайские и пр. системы малоизвестных производителей). Грубо говоря, там можно использовать любые системы, вне зависимости от цены и качества. Уже установлено очень большое количество систем, которые могут не сработать.
— Как выглядят перспективы TYCO в Беларуси? Вы же, наверняка, изучали структуру промышленности.
— Для TYCO восточные рынки очень интересны, они растут. Из-за этого Беларусь для нас очень интересная страна. Компания Mercedes, к примеру, не смотрит, большая это страна или маленькая, она хочет везде продать свою продукцию. Такой же позиции придерживается и TYCO. В Беларуси есть свой перспективный рынок, и мы стараемся продавать не какие-то элементы, а комплексные решения.
— Где находится производство вашей продукции?
— У нас есть много производств (есть несколько заводов в США, примерно 20 заводов находится в ЕС, 2 завода находится в Азии). В США мы реализуем не только спринклеры, но и системы тушения кухонь и грузовых машин, ассортимент дозаторов завода ANSUL для пенного пожаротушения. Есть ещё завод Энистон, там делают муфты; завод Мэддисон — пластмассовые трубы.
— Продукция из каких заводов поступает в Беларусь? Что производите в Азии?
— Из Англии. Мы в Беларусь продаём оборудование только с заводов Европы. Это вопрос логистики. В Азии есть 2 завода — один в Шанхае (Китай), второй в Малайзии. Часть муфт производится там, другая — в США.
— Какие продуктовые новинки вывела компания TYCO на рынок в последний год?
— TYCO уверена, что единственный путь к успеху — это разработка и внедрение новинок. Сейчас наша компания предлагает «зелёные», экологически чистые решения для систем пожаротушения. Например, пенные концентраты идут в канализацию, что очень плохо сказывается на экологии. У TYCO теперь есть линия «зелёных» пен — Novek. Сейчас в США отказываются от иных систем пожаротушения, кроме экологически чистых.
Разработали новые спринклеры Raven которые предназначены для тюрем. Если человек захочет себя убить, он постарается добыть какие-то острые вещи из окружающих его предметов. Спринклер RAVEN сделан так, чтобы быть незаметным, и его составными частями нельзя было порезать себя либо нанести вред другим людям. В Европе государство отвечает за этого человека, находясь в тюрьме, заключенный находится в «гостях» у государства и мы не хотим, чтобы он сам себя убил.
— Есть какие-нибудь разработки для нефтегазовых объектов?
— У нас существует система водного пожаротушения уровня ULF (UltraLowFlow, крайне низкий расход). Что хотят заказчики сейчас — так это комплексные решения. Конечно, в комплект может не входить ничего нового из оборудования, но по комплектации оборудования он сам по себе является новым. Допустим, клиент говорит: «У меня есть НПЗ и 100 млн. долларов, и я хочу свой НПЗ модернизировать». В данном случае идёт работа от «А» до «Я»: проектирование, оснащение пожаротушением резервуаров, офисов, транспорта. Хотя сами по себе мы ничего не выбираем, мы лишь советуем.
— Существует ли в России проблема «серых» поставок?
— Есть такой импорт, это неприятно, но это небольшая проблема. В конце концов, заказчик, при импортировании, должен показать сертификат. Сертификаты находятся Московском офисе. Заказчик звонит: «Мне нужен сертификат». Я же скажу: «Вы кто? Что за импорт?» — «Я купил у такого-то поставщика». Но это не наш партнёр и я просто не могу дать сертификат.
— О конкуренции. Насколько у вас активны конкуренты в России?
— Мы сталкиваемся с большим числом конкурентов. Очень часто люди сравнивают не равные вещи: цены, но не качество и возможности. Дистрибьюторы других компаний, которые продают низкокачественные товары, имеют своих заказчиков. Их заказчики — не наши заказчики, и наоборот. Среди конкурентов TYCO всего лишь несколько компаний поставляют заказчикам качественную продукцию. Это хорошие конкуренты, цены примерно одинаковые, у нас есть с чем сравнивать свою продукцию.
— Есть ли у вас конкуренты из Азии? Может быть Китай?
— Пока нет. Разница в качестве просто огромна. Заказчики это знают, и им остаётся лишь выбрать: дешёвую продукцию или нашу более качественную.
— Какие сейчас в мире тенденции трэнды в пожаротушении, помимо экологического пожаротушения?
— Общая тенденция — системы пожаротушения и системы безопасности становятся более и более важными. Цена человеческой жизни становится всё выше и выше. Насчёт производства, очень много заводов в мире работают круглосуточно и не могут себе позволить остановить производство на время пожара. Хорошая система пожарной безопасности — для них страховка, что они всегда смогут работать, пожар тушится автоматически. Раньше люди устанавливали такие системы, потому что закон этого требовал, особенно это встречается в России. Заказчики в Европе сами хотят, чтобы это были системы самой лучшей безопасности, при которой никто бы не мог погибнуть и завод посменно мог работать, получив минимальный ущерб при пожаре. Сейчас в этом помогают страховые компании, которые отказывают в страховке либо делают полис более дорогим при отсутствии определённых качественных систем. Собственник может легко подсчитать, что страховой полис на 3 года выйдет дороже, чем покупка хороших спринклеров и установка качественной системы. В Европе уже никто не задумается над экономией на системах пожаротушения, качественные системы это стандарт.
Материал подготовлен при поддержке компании «ОстСтарСервис», официальном представителе компании TYCO в Республике Беларусь.
Драгун Сергей
Aercom.by
